保險行業有前景，但競爭亦見激烈。澳門保險公司友邦AIA(1299)在3年前設立學堂，培育新人躋身僅有1%從業員可加入的百萬圓桌會(MDRT)。該公司香港及澳門營業拓展總經理鄭國成(Joe)說，要成功，除要有良好工作習慣及對事業有目標之外，懂得學習和願意幫人的心，亦不可或缺。攝影：黃文山
決定投身一個行業之前，大多數人都會先問行業前景如何。Joe說：「大概在兩、三年前，有研究顯示，亞洲地區有買保險的人，其實只買了他們需要的三分之一。」事實上，保險業監理處數字亦顯示，去年長期業務(不包括退休計劃)的新造保單保費，按年增長18.9%至926億元，增幅理想，足見需求不俗。
不過，行業競爭激烈，Joe坦言，公司請人有一定難度。為求請得最佳新人，澳門友邦於2011年成立AIA Premier Academy，揀選30歲以下，具大學學歷，且有1年工作經驗，而未在其他保險公司工作過的新人，「我們希望將新人由一張『白紙』，培育成MDRT」。
1318名MDRT冠全港
MDRT即百萬圓桌會，入會要求每年不同，以去年為例，要最低佣金收入55.2萬元，或保費收入達220萬元方可。「全球現時有約360萬名理財策劃師，當中只有1%可取得MDRT資格。而我們友邦香港及澳門，現時1萬位前線同事中，有1,318名是MDRT，比例達13%，在香港連續14年人數最多，於全亞洲保險公司排行第二，全球排名第四。」
友邦MDRT人數眾多，Joe相信，他們的專業知識，可以協助新同事成為MDRT。他表示，新同事有10日培訓，之後亦有工作坊，令同事掌握不同的銷售技巧和產品知識。他又謂，希望今年公司的MDRT人數增至1,600人，比率增至16%。
說到理財策劃師的成功之道，Joe認為主要有4點，首先要有學習的心。他解釋，保險產品層出不窮，銷售過程中需要不同技巧，例如如何做第一個電話銷售，如何跟進銷售及售後服務，都要一直學習。
另外，他認為，同事也要有良好工作習慣，「不一定指每日要工作多久，吃個下午茶，都可以是發展人際網絡的一部分，所以時間會讓同事自己安排，但我會希望同事每日見幾個客，做這個行業如果多『活動』，生意自然會多」。
他續指，同事也應有幫助客戶實現夢想的心，「人不同階段都有夢想，例如如何過退休生活、子女教育等，MDRT的三位創辦人，也是透過不斷『給予』，成為專業的理財策劃師」。
最後，Joe提醒，同事應有清晰的工作目標，若將來成為經理，需要建立自己的團隊，MDRT身份將成實力的證明，「跟師傅也想跟個有實力的，所以晉身MDRT，對將來事業發展有正面幫助」。
銷售前要先了解需要
理財策劃師的主要工作，是向客戶推介不同產品，但推介之前，要先了解客戶需要。「每個人的年齡和家庭組合不同，各有不同需要，如剛畢業宜先訂立保障和儲蓄目標，如結婚不久就可考慮提供子女教育產品。」
Joe表示，近年行業最大的轉變，是客戶知識提升。「大家都懂得上網，客戶對每家公司的產品都瞭如指掌，所以從業員也要做好準備功夫，要了解自己和對手的產品。」
另外，相關法例監管日趨完善。他指出，例如執法機構對洗黑錢有嚴格限制，要清楚知道繳交保費的資金來源；銷售投資相連保險時，亦要依循有關程序。
計劃長短兼備 毋懼壓力
「我未曾因為生意而失眠。」Joe認為，只要將事情安排好，有長期和短期的計劃，加上身邊有班好同事，只要不斷檢討和全力以赴，不會因為工作壓力而影響生活。
「在05年，自己因為意外受傷，需要留醫。當時兒子只有7歲，沒人照顧，我們決定將他送到澳洲交給阿姨照顧。」要獨自搭飛機去澳洲的兒子，在機場臨別時對媽媽說了一句「買咗機票就要上機㗎啦」，令Joe一直銘記在心。「我們有時工作面對歧路時，都會猶豫，但既然之前已花了這麼多時間做準備，應該下定決心做落去。」
無論甚麼工作，總要面對形形色色的難關。Joe引用英國已故首相邱吉爾的名言「Difficulties mastered are opportunity won.」(克服困難便能獲得良機)，希望可以啟發前線同事如何面對困難。
說到管理公司逾1萬名財務策劃顧問的心得，Joe認為，要視同事為伙伴。「我們先要分享公司的大方向，信念是甚麼，有一個共同目標很重要。」
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